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家居建材賣場里的商戶未來的路該怎么走?

珊珊 珊珊(好居網用戶) 41天前 / 閱讀 :

援引中國建筑材料流通協會的數據,9月份,全國規模以上建材家居賣場9月銷售額為981.4億元,環比上漲21.57%,同比上漲7.08%。1-9月累計銷售額為7251.5億元,同比上漲4.65%。

【好居網】援引中國建筑材料流通協會的數據,9月份,全國規模以上建材家居賣場9月銷售額為981.4億元,環比上漲21.57%,同比上漲7.08%。1-9月累計銷售額為7251.5億元,同比上漲4.65%。

但問題是,扣除水分,還有多少實打實的增長在里面?

即便是生意很不錯的賣場,二八定律還是存在的,20%的大商賺了大部分錢,處于尾部的30%左右的小商會虧損,每年被淘汰的也就是這些。

站在不得意的群體來看,在賣場里做生意的前景并不美好,甚至很殘酷。

我們能聽到一些聲音,認為賣場是收租隊長,收了很多錢,利潤非常高,但不管事,帶不來什么客流量。但其實頭部商家還是很賺的,走訪過不少連鎖,發現走性價比路線的品牌商家,客流量還是很不錯的。

比如富森美2018年營收14.21億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤高達7.35億元;2019上半年,營收7.82億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤4.05億元,多么可觀,很少有經銷商或家居建材廠家能做到這個利潤水平。

其它一些主流的家居賣場,情況差不多,比如紅星美凱龍,今年上半年營收77.57億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤27.06億元。2018年營收142.4億元,而凈利潤也有44.8億元。

其實,現在家居商場也在努力改變,要做流量中心,做驚奇隊長,想辦法導流,不光是做零售端、牽頭進小區、發起聯盟營銷,而且還在跟房地產精裝項目合作,牽頭組織相關品類的商家做拎包入住方案。

毫不夸張地講,單純去賣場里拿店,想靠大賣場就把生意做起來,這種可能性是比較小的,至少不是我們想象的那么大。

當自己代理的品牌缺乏足夠的號召力,一切都得靠自己去開源,那么,我建議你先解決客源問題,再去租店吧。

毫不客氣地講,對比以往,大多數家居賣場的客流量是在減少的, 一方面源自獨立店的沖擊,另一方面還有線上電商分流。

在這種環境下,還在賣場里開店的商戶,賺錢邏輯必須改變。你面對客流量在減少,成本又在上漲,生意不可能覺得好做。

破解問題的核心,還是在流量問題上,無論是新流量的獲取,還是已有老客戶流量的運營,說來說去還是流量問題。

假如你沒有高超的獲客能力,沒法主動到賣場外把顧客引進來,主動引流這一關過不了,而你又拿不到賣場里的好位置,那么,你的生意估計就有很大的風險了,可能沒有未來。同行都擠在一起,你又不出眾,怎么贏。

當然,幾乎所有賣場都是按照品類劃分區域,有的品類劃在不太受關注的區域里,客流量就要少一些,大家面臨的情況都差不多,這時候,你要有超過同行的顧客接待能力才行。

假如這個品類所面臨的整體客流一直都很少,那就要衡量租金是否劃算了,有沒有必須換地方開店。

有些家居品類,并不適合開在家居賣場里,主動來的顧客很少,這就得考驗你的店外營銷能力。

假如你的主動獲客能力很強,又能把口碑做好,那就不用花大錢到賣場里扎堆,完全可以找租金更便宜的小區或者普通寫字樓。

現在有觀點認為,未來有一種可能性是,專業的家居建材商場根本不需要那么多,取而代之的是綜合體與購物中心,既能買家居建材,又能吃飯、買衣服、帶孩子玩耍。

就像早些年的時候,有很多專門賣服裝的商場,后來關得越來越多,大部分都被購物中心整合了。

目前有一種獨立的家居綜合店,也叫家居集合店,獨立開在一些社區或商圈里,不再跟家居賣場扎堆,面積可能幾千平方米,既賣家具,也賣家飾、家居用品、家電等,比較綜合。

一個店就是一個小型賣場,但它有自己的主題和特色,會按客廳、餐廳、臥室、書房等空間場景搭配,你可以買里面的一些產品,也可以成套全部買走。

比如三里屯Cabana,主打國外設計師的家具,同時還賣燈具、家飾等,按客廳、餐廳、書房、兒童房、露臺、浴室陳列等模塊劃分空間,所銷售的40多個品牌,都是代理的;平時還能辦展覽與舉行論壇。

像這種模式的門店,去年以來多了起來,而且大多比較注重線上的評論,一開始就表現出了新經濟品牌的特征。

還有像宜家,正籌備在中國開小型商場,大概8500平方米,兩層,輻射一個商圈,重點關注95后的年輕消費群體需求,提供智能設備、影像等數字方案,依然是采用沉浸式場景展示家居產品。店里不用購物車,可以掃碼購物,再選擇是現場提貨或等貨上門,還能線上支付。

這就引出了下一個問題,家居建材商家脫離家居賣場,這種可能性有多大?可能性是有,就像上面提到的,無論在哪里開店,關鍵問題都是流量,都要先做好其他獲客、引流與成交的準備,不管在哪里開店都可能成功。但是家居賣場依然會扮演主流渠道之一,至少在可以預測的時期里,會保持這樣。

比如到購物中心開店的,至少在萬達、銀泰城等很多購物中心里,都能看到家居店,大多是低頻產品與高頻產品一起賣,用高頻帶低頻。

購物中心的客流量大一些,如果你的店里有大家經常需要的東西,就可能到你的店里買,比如家飾、家居日用品等。把客人吸引到店里之后,再考慮其它低頻產品的銷售機會。

還有就是寫字樓里,也有開店的,開幾千平方米都有。還有就是那種只有辦公室,百平方米左右的,根本裝不了樣板間,也放不了幾件產品,主要靠工具支持,用軟件去呈現漂亮的效果。

如果客戶要看實際的東西,可以拉到就近的工廠里去參觀,或者跟其他商家共享展廳。這就脫離賣場了。

還有就是專門做網上生意的,這個做好了,客流量也不小,比如用公眾號賣貨、借助抖音快手賣貨、天貓京東等等,但是,對推廣能力要求非常高,難度比開實體店還要大,老一輩經銷商沒有這種本領,可能90后、95后會有新的表現。

預測,以后還會出現一大撥新型經銷商,是不開實體店的,他們有自己的自媒體號,圈了一定量的粉絲,或者手上有幾千幾萬的社群,然后就可以賣貨了,廠家要注意這股渠道力量。

(來源:中國建筑裝飾網)

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